《假說思考法：以結論為起點的思考方式，讓你3倍速解決問題》The Art of Hypothesis-driven Management_Kazunari Uchida

《假說思考法：以結論為起點的思考方式，讓你3倍速解決問題》
The BCG Way—The Art of Hypothesis-driven Management
內田和成 Kazunari Uchida

▊第一章 首先，要建立假說、推測事情演進、虛擬+實際驗證

1.假說思考：凡事以答案為起點的思考模式(鎖定目標)，結合大量經驗(並非大量資訊)和明確事實，先提出答案，再分析證明，膽大眼界高。

2.決策能力來自假說思考，假說必定伴隨風險，卻能果決的見招拆招

3.假說助益：避免身陷資訊洪流越趨困惑、有助問題解決、能全盤性的思考

4.看出資訊的輕重加以捨棄，縮小集中在有價值之處

5.低效率的｢窮盡思考」：分析所有情況才願意思索決策，只能針對部分問題做出結論，累進式的拼湊全貌

6.與其多管齊下且鬆散的修正問題，不如集中在非改不可的重大情況中，集中確實改進更容易看到成效

7.先撰寫計畫掌握全局，再逐一驗證：分析現狀▶假說結果▶找出關鍵▶對應策略▶找出最有效的因應之路

8.「做了再說，錯了再改」著手實行因應事實加以驗證，一旦發現假說有誤，立刻彈性因應。

★醫療行為也是利用醫生的經驗知識進行假說，如果人人全身檢查才決定治療，必定緩不濟急；假說會出錯，但可以快速有效的因應治療，切勿死板固執，做彈性調整且有效率的對策。

★查看歷史上的政治謀略，都是運用假說啟動敏銳的觀察力，揪住問題核心來進行逐一破解。

▊第二章 運用假說

1.假說的兩個階段：「發現問題」、「解決問題」的假說，有效的減去不重要的問題，以及無用的解決方案

• 假設品項太雜導致消費者選擇疲乏，篩選熱門商品集中販售反而提高營業額
• 假設三明治和杯湯的組合是用餐最佳組合，每一次運用假說很快地從銷售系統檢視反饋，再立即調整

2.「假說▶實驗▶驗證」短時間內假說循環的次數越多，假說越進化、且直覺越準確！

3.假說的推演邏輯：「經由現況分析、應該會得到...結果，其中問題真正原因為...，其結果可用的解決方案有1、2、3、4，其中最有效是.....。」
★【發現問題】假說：

• 「現狀分析」：產品與成本、客層分析和產品定位、促銷及通路
• 「結論」：產品與價格OK，但行銷策略和客層有落差
• 「建議」：品牌再造、修正行銷策略的具體建議

★【解決問題】假說：

• 「現狀分析」：數據顯示產品佳且客訴少、少量多樣生產讓成本較高、客群為熟女、年輕女性支持度低、品牌形象：信賴、安全、正統，對手則是：先進、革新、科學。行銷量多卻未達客層、尚未切入男性消費者、通路走傳統實體通路。
• 「結論」：行銷不精準，男性族群起步太晚。
• 「建議」：精簡女性品牌，開創男性品牌；行銷策略：年輕男性、平價、流行、鎖定便利商店與藥妝店(不走專櫃路線)，廣告捨棄傳統電視，選擇數位行銷。

4.掌握全局的「空白簡報」，容易傳達、激勵行動、實現目標：故事情節(架構化)▶想傳達的重點▶支持的分析數據 (彌補不足的部分要發揮想像力，也就是假說思考力！)

5.能夠濃縮簡要一句話傳達出去的點子，才有可能是厲害的點子，快速傳達、一聽就懂！

6.站在對方的角度、讓對方信賴你真正了解，也清楚他的痛點，並不留情地提出解決建議。

7.思考該以什麼說法、什麼順序回應對方，「先稱讚後建議」避免對方心生反感，最重要的是讓對方付諸行動。
8.先「結論」，再解釋想法、提佐證。

▊第三章 建立假說
1.研究銷售狀況的假說：

• 消費者流行偏好轉移
• 通路價格競爭，需求偏向低價商品
• 使用者口碑帶動他牌商品買氣
• 競爭對手提高通路商利潤，店員會向消費者推薦利潤高商品
• 通路移轉，從單品批發(專櫃)轉向大眾批發(超商)

2.建立假說的訪談技術：

• 了解行業與其業務：打破砂鍋問到底
• 發現問題、釐清問題：避免重複問題或死守順序，彈性針對目的進一步深入發問，務必撰寫訪談紀錄
• 建立假說檢驗假說：對角思考、兩極思考、零基思考

3.【對角思考】：①切換客戶／消費者觀點視角、②第一線現場實地走訪觀點，體驗消費過程、③競爭對手觀點

4.【兩極思考】：①攻擊／防禦、②高價／低價、③穩定貨源／限時限量...從極端角度思考可能性

5.【零基思考】：例如：人事縮減▶解除客訴問題(不需要客服部)....面對問題以白紙(原點)的角度出發

6.假說的好壞判斷：能往下深究、能與解決策略連結

• ①能具體地指出問題：因為發生什麼(現況)、導致了誰和誰什麼影響、因此衍生了什麼後果
• ②與行動連結：增強支援、簡化流程、替代方法、專業訓練、合作外包...

7.假說能依照樹狀思考往下分析，例如被競爭對手打敗的原因有ABC，ABC各自又說明產品、銷售、價格背後造成的原因

▊第四章 驗證假說
1.透過【實驗】進行驗證：企業成本高

• 【單向驗證】飯糰賣不好▶假設較於價格消費者更要品質▶推出高品質、口感、健康、高單價飯糰▶調查市場反應與銷售成績
• 【消費者刺激驗證】手機賣不好▶推出多款設計▶針對賣最好推出系列款▶把賣最好的系列款推出變形升級款
• 【市場測試法】產品賣不好▶不同通路試銷售▶不同口味試銷售▶不同地區試銷售

2.透過【討論】進行驗證：不怕失敗丟臉、要勇於犯錯、先有假說再分析

• 【內部】公司討論／【開放】與計畫無關的成員討論
• 數據分析／技術分析／實踐市場分析：先求有、再求好
• 讓討論成員角色扮演進行假說

★即使團隊提出的假說不成熟，也不要否定任何假說，目的在於假說的進化和驗證
★討論的重點在聆聽，站在對方發言的動機和真意基礎上給予回應，輸贏沒有意義，目的在於假說的進化和驗證
3.定量分析的四種方法：

• ①【比較差異】分析法：比較不同通路獲益差異、比較不同通路花費的業務拜訪營業費用...
• ②【時間序列】分析法：年度市佔率、年度盈餘、年度營收、年度銷售額...
• ③【散布】分析法：用散布圖指出現象中是否存有關係、特點、異常，例如：不同銷售據點和銷售額的散布差異
• ④【因數分解】法：問題的樹狀分解因素▶不同因素的背後原因▶原因影響者主要為誰▶用圖表展現(例如：購買經驗率和回購率的關係圖)

▊第五章 提升假說思考力

1.培養假說敏銳度訓練：

• 不斷思考：「所以呢?」 (so what?) 
• 反覆自問：「為什麼?」(why?) 同樣問題重複深入問五次為什麼！
• 遠端思考：「會造成什麼影響?」經常假設性的【預測未來】。看見新聞生活事件，都去建立假說，例如：高齡化▶假說未來可能的商機有哪些? 去留意證實自己相信／不相信的假說，後來趨勢走向為何
• 戴上對方的眼鏡：每天站在不同人角度去思考問題
• 無時無刻跟身邊的人練習假說

2.創造性越高、失敗率越高，失敗的經驗對於成長具有重大意義！「要超越平凡，唯有經歷失敗！」

3.即使不是天才，只要失敗和挫折中，對求知不屈不饒、堅持到底、越挫越勇、越學越深，錯了就重來，才可能成功。

▊總結

1.以總結為起點的思考是要訓練的，就像味覺一樣，越嚐試新食材、越能體驗它的美味！

2.務必把事情的全貌放最優先，再個別思考如何解決問題。「經理人盯底線，領導人盯地平線！」